“零售制勝”家居建材商賣場突圍

????或許會有很多種答案，從位置到面積，從產品到裝修，也可以從市場推廣延伸開去……
　　
　　做好一個成功的零售店，理由可以有很多。在終端資源相當稀缺的今天，處于飛速發展的家居建材行業，使處在緩慢徘徊中的零售業態看到了曙光。家居建材零售業態與傳統零售業態相比，其特點表現在：
　　
　　1、單店營業面積相對較大
　　
　　建材家居產品作為高度個性化產品，需要較大的營業面積提供豐富的產品展示,滿足顧客不同層次需要的前提扶持。同時,由于部分建材商品的體積和質量比較大,以及考慮到營業場所地皮和租金成本,大多數建材零售企業有一定面積的停車場,且多處于城郊,交有助于潤腸通便利的地方。
　　
　　2、采用連鎖加盟經營方式
　　
　　與其他零售業類似,每家建材零售商都有一定的輻射半徑,想要覆蓋更多的消費需求,就必須增加店鋪并進行合理布局。因此,大多家居建材零售企業不只是單店鋪經營,多采用連鎖經營方式,以擴大市場份額,同時,各個連鎖店往往采用同樣的布局與管理。
　　
　　3、以店面(展廳)為載體，大范圍多渠道展開銷售活動
　　
　　總體來說,裝修材料的購買者多為裝修公司,裝飾材料的購買者多為終消費者。由于產品單值大，裝修材料的購買是相對理性的過程,為理性消費。而所有銷售圍繞的前提都是以店面為核心，多渠道，廣范圍的展開銷售活動，這相比日用品及其他零售業態而言，存在很多隱形消費的渠道，比居建材與裝修公司合作，這是一個幾乎不需要見到產品和店面就可以達成銷售的交易過程。
　　
　　4、與房地產市場的起伏興衰密切關聯
　　
　　作為房地產行業的下游產業，地產的興衰與家居建材行業的發展密切關聯，對于行業的擴張發展甚至是決定性的。尤其在“國八條”“限購令”這些對地產打壓政策下，對家居建材行業的發展影響甚大。
　　
　　做出如上分析后，我們不難分析得出家居建材零售終端成功的核心。筆者認為，在房地產行業快速發展的過程中，家居建材行業也得到長足發展，作為家裝必需品，其仍然有較大增長空間。那么如何在今天日益激烈競爭中取勝?
　　
　　1、得賣場資源者得天下
　　
　　作為零售終端稀缺的資源，賣場終端資源的搶占已經成為各大品牌競爭的焦點。今天的家居建材行業已經逐步走向成熟，產品同質化、營銷趨同化日益明顯，如何在終端得到消費者更多認知，實現終銷售?
　　
　　家居建材行業走向成熟的標志即是將賣場資源搶占體現。和當年的家電爭奪賣場核心位置一樣，海爾和美的在各大賣場搶得你死我活，終“鷸蚌相爭漁翁得利”，賣場得到大好處。家居建材連鎖賣場美凱龍及居然之家為在近幾年里實現快速擴張，以“賣場資源”要挾各大品牌，全國大規模簽訂“戰略協議”，向每家戰略合作單位收取300萬的“進場提高/增加金”，凡繳納者，有資格享受A類(很好位置)位置，并獲得居然提供的多方面賣場終端資源。這兩大品牌已經成長為家居建材版的“”、“”，在各市場上演家居建材賣場大戰。
　　
　　由此，家居建材行業的競爭“被”走向成熟，各大品牌在此紛爭中已經意識到：得賣場資源者得天下!
　　
　　2、銷售渠道的競爭，廠商緊密配合，創立營銷不斷出現
　　
　　家居建材行業的銷售模式一直以來被認為“初級化、簡單化”，缺乏核心競爭力，然而今天的家居建材行業已經向家電、日化等白熱行業展現著自身的營銷魅力。
　　
　　作為領軍櫥柜品牌，在2009年別出心裁的策劃了一場轟動全居建材行業的“排行靠前聯盟”，每個行業選擇一個一線品牌，與一線品牌的強強聯合，在終端密集制造轟動的大型專場團購，所到之處，所向披靡。引起行業震動，并成為2009-2010年間成功的營銷策劃事件。
　　
　　同樣，衛浴行業知名品牌箭牌衛浴，持續不斷地推出箭牌衛浴“十大樣板間”評選活動，成為行業關注焦點，與家裝公司及不錯設計師的結合，將品牌高度與終端銷售很好結合，擴大了知名度也得到了高端消費群的垂青，可謂一舉多得。
　　
　　3、家居建材行業的服務要求高，投入成本高，口碑營銷結果佳
　　
　　家居建材行業服務成本體現在：人力資源成本高、展廳面積大帶來租金居高不下;產品個性化程度高(尤其是廚衣柜等定制行業)帶來的生產、銷售周期長，人力介入多，服務成本高;產品規格大，質量重，導致物流成本高;是典型的“三高”行業。
　　
　　由于這幾個特點，導致服務投入成本高，經銷商在經營過程中難免會將廠家要求大打折扣，這又直接導致了銷量的參差。
　　
　　家居建材行業單價相對較高，服務流程長，過程多，是服務型產品和行業，服務到位后客戶的口碑能帶來大量的新客戶，這就是做好服務的口碑營銷。口碑營銷卻是結果很好，投入很小的營銷模式，是中居建材行業廠商正在努力尋求發展的方向。