清山泉分享：銷售商要成功需要具備哪些素質(zhì)？

代理商銷售產(chǎn)品除了選對(duì)一個(gè)好的品牌，能將產(chǎn)品銷得出去并維持，才是關(guān)鍵的。而想在商場(chǎng)中立于不敗之地，代理商一定要不斷提高自身銷售的業(yè)務(wù)能力，不斷學(xué)習(xí)新的管理方法，不斷提高自身的綜合素質(zhì)。同時(shí)，在選擇銷售前，一定要提高/增加自己具有以下的素質(zhì)，這樣才能知己知彼，更高的。

經(jīng)銷商首先是得具備項(xiàng)目分析能力。打大仗當(dāng)然需要運(yùn)籌帷幄，站在銷售的角度看，分析策劃的要素包括：客戶角色、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、制勝要素、客戶反應(yīng)模式、銷售狀態(tài)、目標(biāo)與銷售目標(biāo)等等。這些要素相互作用，不斷變化。這需要一套方法和工具來管理。但是大部分做銷售的都沒有這個(gè)東西，原因也在于他們習(xí)慣了零售模式，而在零售模式中，這是不需要的。

其次是要具備需求挖掘能力。這看起來不需要，人家要個(gè)凈水機(jī)，難道你還要問人家是需要安全健康的飲水嗎?其實(shí)不然！首先，銷售中客戶買的不再是你那個(gè)凈水機(jī)了。你必須要挖掘出他們買你的東西到底要解決什么問題。其次，參與購(gòu)買的每個(gè)人都有個(gè)人動(dòng)機(jī)存在，這可是銷售前進(jìn)的另一個(gè)核心要素，必須找出來，并且盡其所能的滿足。誰滿足的多，誰滿足的重要，誰拿單。

再次就是得具備方案能力。這個(gè)能力對(duì)銷售來說看起來就更奇怪了：如此透明的產(chǎn)品，怎么突出方案?這里就要說明兩個(gè)問題了：什么是方案？為什么要突出方案？所謂方案，不一定是指你那本厚厚的產(chǎn)品資料，那東西真沒人看。在銷售中，它是指你的產(chǎn)品如何滿足客戶公司需求的一個(gè)匯總說明。舉個(gè)例子：你可以說明你的凈水機(jī)是如何幫助客戶更好的賣掉他們的房子的，這包括性能介紹、話術(shù)組織、給賣房子的人帶來的利益等等。

另外就是經(jīng)銷商需要具備商務(wù)能力。這可不是指喝酒打麻將、買單送福利。這些雖然也要做，但還不是重要的。這里說的商務(wù)能力，包括如何建立信任、如何激發(fā)客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣、如何幫助客戶創(chuàng)造愿景、如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略、如何打動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)、如何掌控整體的銷售過程、如何談判等等。

以上這些是專業(yè)凈水器清山泉為大家作的總結(jié)，這些是做大項(xiàng)目的基本功，需要扎扎實(shí)實(shí)地修煉。凈水器做到想擴(kuò)大銷售，需要學(xué)習(xí)的東西確實(shí)很多。產(chǎn)品、策略、技巧、思維、方案、流程、客戶管理缺一不可。這僅靠銷售人員自己的努力和摸索是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要體系化的培訓(xùn)、科學(xué)的考核制度、嚴(yán)格的管理體系和量體裁衣的銷售工具，只有四位一體，用處才能彰顯。否則，很容易使銷售回到經(jīng)驗(yàn)主義的窠臼。

代理清山泉，坐擁凈水器銷售成功。

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